Davno prije dolaska u Bijelu kuću, svima omiljeni narančasti predsjednik, Donald Trump, objavio je knjigu The Art of the Deal, najprodavaniju knjigu o metodama koje je koristio za prikupljanje bogatstva. Iako postoji nesumnjivo umijeće uspješnih pregovora, razumijevanje složene i divne stvari kao što je ljudski um te na koji način utjecati na njega, zapravo je znanost.
Ipak, psihološki aspekti prodaje često su zanemareni i malo razumljivi. Je li korisno uključiti psihologiju u prodajni segment? Bi li se to trebalo odraziti na obuci prodaje? Postoje li dokazi da primjena psiholoških tehnika poboljšava rezultate?
“Psihologija definitivno igra ulogu u prodajnoj obuci jer je to proučavanje uma i ponašanja. Moramo ljude razumjeti u potpunosti da bismo mogli uspostaviti čvrste odnose”, kaže Andrea Norcott, direktorica prodaje specijalnih čestitki. “Uspješni prodavači strateški oslobađaju psihološke okidače, koji im omogućuju da utječu na klijente i uspješno odrade prodaju.”
Značajan utjecaj ima Abraham Maslow, poznat po svojoj pionirskoj teoriji Hijerarhije potreba, koji je revolucionirao humanističku psihologiju.
“Tijekom 20 godina prodaje, ustanovio sam da se mora pregovarati s ciljem obostrano korisnog ishoda”, kaže Norcott. „To se postiže samo ako se prodajni stručnjak dobro pripremio za sastanak te ako jasno postavi svoje ciljeve. Korištenje otvorenih pitanja daje nam mogućnost izvlačenja važnih informacija, a ove su informacije najvažnije pri zaključivanju posla. Konačno, iza učinkovite prodaje je slušanje i razumijevanje onog što je kupcu potrebno.”
Istraživanje objavljeno u časopisu “Journal of Experimental Social Psychology” otkrilo je da će sastanci licem u lice 34 puta vjerojatnije dati željeni odgovor nego e-pošta.
“Empatija je riječ koja se uvijek iznova pojavljuje”, kaže osnivač Webmart-a i izvršni direktor Simon Biltcliffe.
Webmart koristi “procjenu ličnosti u boji” – pri čemu se određeni tipovi ličnosti definiraju različitim bojama – kao dio prodajnog treninga, kako bi prodavačima omogućili jasnije razumijevanje vlastitih osobina karaktera i pomogli im da bolje povećaju perspektivu i klijente, a zatim odluče kako dalje. Biltcliffe dodaje kako se prodajna snaga također drži ukorak s najnovijim relevantnim akademskim istraživanjima.
“Ispravno ili pogrešno, ljudi donose gotovo trenutne prosudbe o vama, vašem karakteru i što je najvažnije, mogu li vam vjerovati, u roku od nekoliko sekundi od susreta s vama”, kaže Richard Courtney, izvršni direktor za ispis širokog formata tvrtke Gardners. “Jednom kada se to dogodi, teško je promijeniti njihovu percepciju o vama. Zato je stvaranje pravog dojma u startu, ne upuštanje u psihološke zavjere, kao takvo, ključno za popločavanje puta povoljnom dogovoru.
Profesor Peter Ayton s Odjela za psihologiju, Sveučilišta u Londonu, stručnjak je za teoriju bihevioralnih odluka i član Europskog udruženja za donošenje odluka. Smatra da definitivno postoji veći prostor za uključivanje psihologije u prodajnu obuku jer može povećati uvjerljivost.
