Grafička industrija, kao uostalom i mnoge druge, našla se u dosad neviđenoj situaciji. Sve aktivnosti su stale ili su svedene na minimum. Ono što je najteže je to što nitko ne zna koliko će ovakvo stanje još trajati. Kako najbolje iskoristi ovo vrijeme praznog hoda, pitali smo gosp. Danijela Bićanića, trenera i konzultanta koji ima više od 15 godina iskustva u b2b prodajnoj edukaciji i koji je radio s nekim od najvećih hrvatskih tiskara na unapređenju njihove b2b prodaje.
S obzirom da kao konzultant radite i za grafičku industriju, na temelju vašeg poznavanja branše, što mislite koliko je spremna izdržati i preživjeti ovu situaciju?
Na ovo pitanje nije jednostavno odgovoriti bez ulaska u prekomjerne špekulacije. Situacija u kojoj se nalazimo je jedinstvena u novijoj ekonomskoj povijesti. Jedno je međutim sigurno – oni igrači u grafičkoj industriji koji su u stanju brzo djelovati, kontrolirati i optimizirati svoje troškove, proaktivno pronalaziti nove klijente i zadržati postojeće, imat će dobre šanse.
Na što bi tiskari trebali staviti naglasak sada u ovom periodu dok nemaju posla?
Jedan od češćih workshop-ova koji radim s klijentima zove se “Re-prodajna radionica” tijekom koje im pomažem re-organizirati prodaju, re-programirati prodajne procese i re-definirati vlastite prodajne argumente. S obzirom da je moja specijalnost b2b prodaja, siguran sam da bih ove korake preporučio u ovom trenutku svima – barem što se tiče prodajnog poslovanja.
Prodaja je stala, na koji način komunicirati s klijentima?
Treba pokazati jako puno empatije, biti praktično koristan, demonstrirati fleksibilnost i računati na to da će i ovo proći i da ćemo klijente trebati, a i oni nas. Pravo je vrijeme i da se usavrši prodajna komunikacija putem novih kanala prodaje – digitalni kanali poput društvenih mreža (LinkedIn) su kvalitetan izvor novih prodajnih tragova, uz odgovarajući pristup, a kanali komunikacije poput virtualnih poziva, WhatsApp-a i sl. ne bi više trebali biti bauk.
Koju pouku treba izvući iz ove situacije posebice s aspekata upravljanja poslovanjem?
Mogu reći samo koju sam pouku ja izvukao: budi pripremljen za sve mogućnosti bez obzira koliko neke od njih bile neizgledne, plus brzo i fleksibilno djelovanje ključ je za preživljavanje.
Što mislite kako će izgledati grafička branša kada ovo završi? Što će biti najveći izazov?
Ukoliko Covid-19 situacija potraje, utjecaj koji će imati na razmišljanje i ponašanje b2b klijenata će biti velik, bez obzira radi li se o velikim, srednjim ili malim tvrtkama. Već sad vidimo da se ogromna količina posla, materijala i komunikacije prebacila u online svijet. Postoji velika mogućnost da će ta promjena ostati trajna što bi samo dodatno moglo ubrzati proces u kojem će grafička industrija morati pronaći nove izvore prihoda i nastupa na tržištu.
