Davno pre dolaska u Belu kuću, svima omiljeni narandžasti predsednik, Donald Tramp, objavio je knjigu The Art of the Deal, najprodavaniju knjigu o metodama koje je koristio za prikupljanje bogatstva. Iako postoji nesumnjivo umeće uspešnih pregovora, razumevanje složene i divne stvari kao što je ljudski um i na koji način uticati na njega je ono što je zapravo prava nauka.
Ipak, psihološki aspekti prodaje često su zanemareni i malo razumljivi. Da li je korisno uključiti psihologiju u prodajni segment? Da li bi se to odrazilo na obuku prodaje? Postoje li dokazi da primena psiholoških tehnika poboljšava rezultate?
„Psihologija definitivno igra ulogu u prodajnoj obuci jer je to proučavanje uma i ponašanja. Moramo ljude razumeti u potpunosti da bismo mogli uspostaviti čvrste odnose”, kaže Andrea Norcott, direktorka prodaje specijalnih čestitki. „Uspešni prodavci strateški oslobađaju psihološke okidače, koji im omogućuju da utiču na klijente i uspešno odrade prodaju.”
Značajan uticaj ima Abraham Maslow, poznat po svojoj pionirskoj teoriji Hijerarhije potreba, koji je uneo revoluciju u humanističku psihologiju.
„Tokom 20 godina prodaje, ustanovila sam da se mora pregovarati s ciljem obostrano korisnog rezultata”, kaže Norcott. „To se postiže samo ako se prodajni stručnjak dobro pripremio za sastanak i ako jasno postavi svoje ciljeve. Korišćenje otvorenih pitanja daje nam mogućnost dobijanja važnih informacija, a ove su informacije najvažnije pri zaključivanju posla. Konačno, iza uspešne prodaje stoji slušanje i razumevanje onog što je kupcu potrebno.”
Istraživanje objavljeno u časopisu „Journal of Experimental Social Psychology” otkrilo je da sastanci licem u lice imaju 34 puta više izgleda da daju željeni odgovor nego e-pošta.
„Empatija je reč koja se uvek iznova pojavljuje”, kaže osnivač Webmart-a i izvršni direktor Simon Biltcliffe.
Webmart koristi „procenu ličnosti u boji” – pri čemu se određeni tipovi ličnosti definišu različitim bojama – kao deo prodajnog treninga, kako bi prodavcima omogućili bolje razumevanje ličnih osobina karaktera i pomogli im da unaprede u perspektivu i klijente, a zatim odluče kako dalje. Biltcliffe dodaje kako prodajna snaga takođe ide u korak s najnovijim relevantnim akademskim istraživanjima.
„Ispravno ili pogrešno, ljudi donose gotovo trenutne procene o vama, vašem karakteru i što je najvažnije, mogu li vam verovati, u roku od nekoliko sekundi od susreta s vama”, kaže Richard Courtney, izvršni direktor za štampu širokog formata kompanije Gardners. „Jednom kada se to dogodi, teško je promeniti njihovu percepciju o vama. Zato je stvaranje pravog utiska u startu, neupuštanje u psihološke zavere, kao takvo, ključno za popločavanje puta do postizanja dogovora.
Profesor Peter Ayton sa Odseka za psihologiju Univerziteta u Londonu, stručnjak je za teoriju bihevioralnih odluka i član Evropskog udruženja za donošenje odluka. Smatra da definitivno postoji veći prostor za uključivanje psihologije u prodajnu obuku jer može da poveća uverljivost.
