Grafička industrija, kao uostalom i mnoge druge, našla se u dosad neviđenoj situaciji. Sve aktivnosti su stale ili su svedene na minimum. Ono što je najteže je to što niko ne zna koliko će ovakvo stanje još trajati. Kako najbolje iskoristiti ovo vreme praznog hoda, pitali smo g. Danijela Bićanića, trenera i konsultanta sa više od 15 godina iskustva u B2B prodajnoj edukaciji, koji je radio sa nekim od najvećih hrvatskih štamparija na unapređenju njihove B2B prodaje.
S obzirom na to da kao konsultant radite i za grafičku industriju, na osnovu vašeg poznavanja branše, šta mislite koliko je ona spremna da izdrži i preživi ovu situaciju?
Na ovo pitanje nije jednostavno odgovoriti bez preteranog nagađanja. Situacija u kojoj se nalazimo je jedinstvena u novijoj istoriji ekonomije. Jedno je međutim, sigurno – oni igrači u grafičkoj industriji koji su u stanju da brzo reaguju, kontrolišu i optimizuju svoje troškove, proaktivno pronalaze nove klijente i zadrže postojeće – imaće dobre šanse.
Na šta bi štampari trebalo da stave akcenat sada, u ovom periodu dok nemaju posla?
Jedan od češćih workshop-ova koji radim sa klijentima zove se „Re-prodajna radionica” gde im pomažem da re-organizuju prodaju, re-programiraju prodajne procese i re-definišu sopstvene prodajne argumente. S obzirom na to da je moja specijalnost B2B prodaja, siguran sam da bih ove korake u ovom trenutku preporučio svima – barem što se tiče prodajnog dela poslovanja.
Prodaja je stala, na koji način komunicirati sa klijentima?
Treba pokazati mnogo empatije, biti koristan u praktičnom smislu, demonstrirati fleksibilnost i računati na to da će i ovo proći i da će nam klijenti biti potrebni, kao i mi njima. Pravo je vreme i da se usavrši prodajna komunikacija putem novih kanala prodaje – digitalni kanali poput društvenih mreža (LinkedIn) su kvalitetan izvor novih prodajnih tragova, uz odgovarajući pristup, a kanali komunikacije poput virtuelnih poziva, WhatsApp-a i sl. ne bi više smeli da budu bauk.
Koju pouku treba izvući iz ove situacije
posebno iz aspekta upravljanja poslovanjem?
Mogu
samo da kažem koju sam pouku ja izvukao: budi spreman za sve mogućnosti bez
obzira koliko neke od njih delovale neverovatno, plus to da je brzo i
fleksibilno reagovanje ključno za opstanak.
Šta mislite kako će izgledati grafička branša kada se kriza završi? Šta će biti najveći izazov?
Ukoliko Covid-19 situacija potraje, uticaj koji će imati na razmišljanje i ponašanje B2B klijenata će biti veliki, bez obzira da li se radi o velikim, srednjim ili malim kompanijama. Već sada vidimo da su se ogromna količina posla, materijala i sama komunikacija prebacili u online svet. Postoji velika mogućnost da će ta promena ostati trajna, što bi samo dodatno ubrzalo proces gde će grafička industrija morati da pronađe nove izvore prihoda i nastupa na tržištu.
