Jeste li ikad razmišljali o činjenici da svaka tvrtka ili distributer uvijek naglašava kako ima najbolji proizvod, najbolju uslugu, najbolju postprodajnu podršku i najbolje jamstvo? Uz sve navedeno, vrlo često spominju i to da imaju i najbolju cijenu. Volim ljude u prodaji, ali osobno sam više okrenut marketingu. Ponekad kad promatram sve te marketinške akcije, osjećam se stvarno loše. Vjerujem da dovode tržište u zabludu, a neke od njih propagiraju čistu laž.
To je poput kupnje najboljeg sendviča na najjeftinijem mjestu u gradu. Kakva je usluga? Bacit će vam sendvič na pult i neće ga poslužiti na lijepom tanjuru. U redu, to je minimalistički model usluge, ali što je s garancijom? Dobijem li svoj novac nazad ako sendvič nije dobar ili ako se razbolim? Hoće li oni platiti moje bolovanje? Nažalost, neće. Dakle, rezultat svega je da nikada više nećete tamo jesti, a svi naknadni problemi su samo vaši.
Isto vrijedi i za svijet tiskarskih strojeva. Mnogo je ljudi koji kupuju ink jet strojeve samo zato što vjeruju da su baš sve poruke koji se šalju na tržište istinite. Očigledno je da izrazi kao što su pouzdanost, napredna tehnologija, patenti ili jednostavno „što dobivate za svoj novac“, ne postoje. Ako je proizvođač iz neke daleke zemlje bez lokalnih ureda i servisnog osoblja koje bi vam pružalo podršku, što očekujete? Zapamtite, čuda su besplatna, ali želje se naplaćuju.
Uzmimo za primjer reklamirane brzine ispisa u najbržem načinu rada ili kako ih ja nazivam „načini rada za smeće“. Te su brzine u osnovi beskorisne za sve koji kupuju stroj. Govore vam koliko brzo stroj može ispisati „smeće“. S prodavačem biste trebali razgovarati samo o stvarnim brzinama proizvodnje. Brzinama koje vam daju prodajnu kvalitetu za vaše kupce. Također, morate razmišljati i o nekim temeljnim stvarima poput koja je moja ukupna cijena po kvadratu (održavanje, boja, podloga, otpis, propadanje glava, ugovori o uslugama, troškovi operatera i financijska opterećenja). ROI kalkulacija uzet će vam nekoliko sati, ali vrijedi.
Čujem kako ljudi kupuju ink jet strojeve samo zbog cijene boje po litri bez da istražuju činjenice vezane uz potrošnju, troškove ispisnih glava i održavanja, a sve te stvari treba uzeti u obzir. Obavite svoju domaću zadaću, provjeriti koliko boje svaki dan otpadne na čišćenje i održavanje, koliko je boje potrebno na podlozi kako biste dobili kvalitetnu sliku, uključujući krute boje. Potrebna energija, potreban prostor, troškovi operatera i puno više toga.
Na primjer, jeste li znali da je cijena četvornog metra gotovog proizvoda otisnutog na UV i solventnom pisaču približno ista kada je riječ o cijeni boje? To je nešto što mnogi tiskari jednostavno ne znaju. Da, UV boja je skuplja od dobre eko-solventne boja, ali isto tako upotrebljavate je upola manje kako biste postigli isti rezultat.
Jeste li znali da nije brzina pisača ta koja koči brzinu proizvodnje, nego sušenje boje? Ako ispisujete brže od mogućnosti sušenja, imat ćete nered nakon ispisa cijeli dan i noć. To je jedan od razloga zašto UV tehnologija na velikim roll-to-roll tržištima i dalje raste jer je boja odmah nakon ispisa suha, a i brzine izrade već su prilično velike.
Kada razgovaramo o značajkama, jedna od njih trebala bi biti: “Mogu li pouzdano ispisivati cijelu noć?”. Ako vaš stroj može raditi cijelu noć bez kvarova, vi ste kralj, ali ako radi samo pod nadzorom, onda gubite novac.
Kao konzultant ne dizajniram proizvode/strojeve, ja ih ocjenjujem. Gledam njihove ukupne značajke i karakteristike. Gledam opcije poput ispisa cijelu noć, omjera održavanja i troška boje i još mnogo toga. Trošak operatera koji ne radi ništa po nekoliko sati prevelik je da se o njemu ne bi vodilo računa. Ako stroj, zbog sve napredne tehnologije unutar njega, zarađuje dok vi spavate, bit ćete sretni. Naravno, morate biti u toku zbog stvari kao što su izvješća o pogreškama, automatsko čišćenje, začepljene mlaznice, itd. Sve to omogućit će vam da shvatite da u svojoj tiskari imate pouzdan komad hardvera koji radi svoj posao.
Vratimo se na prvobitno pitanje, vrijedi li isto i za jeftine strojeve i uslugu te kako možete očekivati da će usluga biti sjajna za nula novca?
Čitajući o ovoj temi pronašao sam nešto što, po mojem mišljenju, ovu situaciju zaista dobro objašnjava. Bio je to znak na automehaničarskoj radnji koji me nasmijao, ali i natjerao na razmišljanje jer ovo je vrlo istinita izjava u svakom pogledu.
Nudimo 3 vrste usluga
DOBRO-JEFTINO-BRZO
No, možete odabrati samo dvije!
Dobro i jeftino neće biti brzo
Brzo i dobro neće biti jeftino
Jeftino i brzo neće biti dobro
Ovo je sjajna ilustracija stvarnog svijeta usluga, tako da ne očekujte najbolju uslugu ako ne platite ništa. Usluga i sve nakon nje trebaju biti ono što je obećao vaš dobavljač i to košta. Ne mora biti najbolje, ali morate znati što dobivate za određenu cijenu. Ako ne znate, to znači da biste kupili stroj na kojem ne znate što će se pokvariti te hoće li biti moguće popraviti ili ne.
Ugledne tvrtke za hardversku tehnologiju uvijek gledaju ići prema naprijed na način da inovacije i tehnologije industrijskih rješenja ugrađuju u svoje strojeve entry-level razine. Troše ogromne iznose za istraživanje i razvoj kako bi poboljšali svoj proizvod. Poput preventivnog održavanja, što postaje sve aktualnije. Zamislite da servisni inženjer dođe u vašu tiskaru i pita vas može li zamijeniti određeni dio koji će se pokvariti u sljedećih 8 sati. Prodavač to zna jer su svi pisači povezani preko mreže na centralni čvor i može vidjeti što se događa sa svim pisačima diljem svijeta. Dakle, ako više strojeva pokazuje ovaj kvar, vrlo je vjerojatno će se dogoditi i vama. Zamjena prije nego što se dogodi produžuje vrijeme rada, to znači da je produženo vrijeme rada nova čarobna riječ u industriji tiska.
Rezultat: pouzdan, brz i visoko-kvalitetan pisač
U našoj industriji borimo se s tim činjenicama već neko vrijeme. Neki od vodećih proizvođača sada konačno objavljuju samo brzinu proizvodnje. Veliki je to korak u odnosu na pretjerivanje s činjenicama koje su radili toliko godina. To su brzine koje su stvarno moguće uz odgovarajuću kvalitetu i pouzdanost i koje se mogu prodati vašim kupcima. Trebat će neko vrijeme da se shvati i prihvati da će se oglašavati brzine niže od onih koje ste mislili, ali zato kada kupite stroj radit će onako kako je i reklamiran. Stvarna brzina proizvodnje konačno vam može pomoći da izračunate svoje margine prije kupovine. Kada razgovarate sa svojim prodajnim savjetnikom, pitajte ga za to.
Također, neki proizvođači zahtijevaju da koristite njihove originalne boje. To nije zato što žele više zaraditi, nego žele jamčiti za vašu proizvodnju i dugoročno vam uštedjeti novac. Istina je da je prvi dojam uvijek da je originalna boja skuplja, no to znači da za uzvrat dobivate potpunu garanciju i uslugu. Naravno da trebate pogledati osnovnu cijenu boje, ali morate sagledati cjelovitu sliku. Gledajte na to kao na dodatnu policu osiguranja vaše proizvodnje.
Nema usluge, nema prodaje
Ako vam ne ponude uslugu, imate pravo pronaći bolju alternativu. Samo nemojte, prije nego što uopće pokušate izračunati razliku, odmah započeti s korištenjem alternativne boje. Vjerujem da bismo svi željeli imati strojeve koji samo rade. Zapamtite da trošak boje nije najveći trošak; podloge, vrijeme, nezadovoljstvo osoblja i kupaca mnogo je skuplje.
Zapamtite da postoje boje od treće strane i da nisu sve loše, većina tih boja su dobre, ponekad čak i bolje od boje originalnog proizvođača. Razlog za to je zato što one trebaju biti bolji, zašto bi ih inače mijenjali. Tvrtke specijalizirane za proizvodnju boja razvile su boje koje vam daje različite performanse ili posebne boje. Dakle, nemojte boje treće kategorije samo ubaciti u košaricu jeftinih i loših boja. Mnogi vrhunski proizvođači boja prodaju boju dobavljačima hardvera jer izrada specijalnih boja nije jednostavna. Dobra, stara vremena jeftinih i nekvalitetnih kineskih boja su odavno prošla. Uvoziti ih je veća gnjavaža i svima trenutno nepotrebna.
Dakle, sljedeći put kada poželite kupiti produkcijski pisač sagledajte cjelovitu sliku, ne samo trošak, brzinu i cijenu boje. Ako budete oprezni, vaš bi sljedeći pisač mogao biti upravo pobjednik kojeg ste tražili. Ako još uvijek oklijevate, nazovite konzultanta koji će vam biti vodič i pomoć u ovoj šumi mogućnosti, izračunat će vaš ROI i pružiti podršku kod odluke o kupnji. Osobno vam mogu pomoći pronaći pravo stablo u toj velikoj, ružnoj šumi!
Uživajte u tisku i maržama!
