Da li ste ikad razmišljali o činjenici da svaka kompanija ili distributer uvek naglašava kako ima najbolji proizvod, najbolju uslugu, najbolju postprodajnu podršku i najbolju garanciju? Uz sve navedeno, vrlo često spominju i to da imaju i najbolju cenu. Volim ljude u prodaji, ali lično sam više okrenut marketingu. Ponekad kad posmatram sve te marketinške akcije, stvarno se osećam loše. Verujem da tržište dovode u zabludu, a neke od njih propagiraju čistu laž.
To je kao kupovina najboljeg sendviča na najjeftinijem mestu u gradu. Kakva je usluga? Baciće vam sendvič na pult i neće ga poslužiti na lepom tanjiru. U redu, to je minimalistički model usluge, ali šta je sa garancijom? Da li će mi vratiti novac ako sendvič nije dobar ili ako se razbolim? Da li će oni platiti moje bolovanje? Nažalost, neće. Dakle, rezultat svega je da nikada više tamo nećete jesti, a svi naknadni problemi su samo vaši.
Isto važi i za svet štampača. Mnogo je ljudi koji kupuju ink jet štampače samo zato što veruju da su baš sve poruke koje se šalju na tržište istinite. Očigledno je da izrazi kao što su pouzdanost, napredna tehnologija, patenti ili jednostavno „šta dobijate za svoj novac“, ne postoje. Ako je proizvođač iz neke daleke zemlje bez lokalnih kancelarija i servisnog osoblja koje bi vam pružalo podršku, šta možete da očekujete? Zapamtite, čuda su besplatna, ali želje se naplaćuju.
Uzmimo za primer reklamirane brzine štampe u najbržem načinu rada ili kako ih ja nazivam „načini rada za smeće“. Te su brzine u osnovi beskorisne za sve koji kupuju štampač. Govore vam koliko brzo štampač može da odštampa „smeće“. Sa prodavcem bi trebalo da razgovarate samo o stvarnim brzinama proizvodnje. Brzinama koje vam daju prodajni kvalitet za vaše kupce. Takođe, morate razmišljati i o nekim osnovnim stvarima kao na primer koja je moja ukupna cena po kvadratu (održavanje, boja, podloga, otpis, propadanje glava, ugovori o uslugama, troškovi operatera i finansijska opterećenja). ROI kalkulacija će vam uzeti nekoliko sati, ali vredi truda.
Čujem kako ljudi kupuju ink jet štampače samo zbog cene boje po litru, a da prethodno ne istraže činjenice vezane za potrošnju, troškove štamparskih glava i održavanja, a sve te stvari treba uzeti u obzir. Obavite svoj domaći zadatak, proverite koliko boje svaki dan otpadne na čišćenje i održavanje, koliko je boje potrebno na podlozi kako biste dobili kvalitetnu sliku, uključujući pune boje. Potrebna energija, potreban prostor, troškovi operatera i još mnogo toga.
Na primer, jeste li znali da je cena kvadratnog metra gotovog proizvoda odštampanog na UV i solventnom štampaču približno ista kada je reč o ceni boje? To je nešto što mnogi štampari jednostavno ne znaju. Da, UV boja je skuplja od dobre eko-solventne boje, ali isto tako, koristite je upola manje kako biste postigli isti rezultat.
Jeste li znali da nije brzina štampača ta koja koči brzinu proizvodnje, nego sušenje boje? Ako štampate brže od mogućnosti sušenja, imaćete nered nakon danonoćnog štampanja. To je jedan od razloga zašto UV tehnologija na velikim roll-to-roll tržištima i dalje raste jer je boja odmah nakon štampe suva, a i brzine izrade su već prilično velike.
Kada razgovaramo o funkcijama, jedna od njih bi trebalo da bude: „Da li mogu pouzdano da štampaju celu noć?“. Ako vaš štampač može da radi celu noć bez kvarova, vi ste kralj, ali ako radi samo pod nadzorom, onda gubite novac.
Kao konsultant, ne dizajniram proizvode/štampače, ja ih ocenjujem. Gledam njihove funkcije i karakteristike. Gledam opcije poput štampanja cele noći, odnosa održavanja i utroška boje i još mnogo toga. Trošak operatera koji ne radi ništa po nekoliko sati preveliki je da se o njemu ne bi vodilo računa. Ako štampač, zbog svoje napredne tehnologije, zarađuje dok vi spavate, bićete srećni. Naravno, morate biti u toku zbog stvari kao što su izveštaj o pogreškama, automatsko čišćenje, zapušene dizne, itd. Sve će vam to omogućiti da shvatite da u svojoj štampariji imate pouzdan hardver koji radi svoj posao.
Vratimo se na prvobitno pitanje, da li isto važi i za jeftine štampače i uslugu i kako možete očekivati da će usluga biti sjajna za nula novca?
Čitajući o ovoj temi pronašao sam nešto što, po mom mišljenju, ovu situaciju zaista dobro objašnjava. Bio je to znak na automehaničarskoj radnji koji me je nasmejao, ali i naterao na razmišljanje jer ovo je vrlo istinita izjava u svakom pogledu.
Nudimo 3 vrste usluga
DOBRO-JEFTINO-BRZO
No, možete odabrati samo dve!
Dobro i jeftino neće biti brzo
Brzo i dobro neće biti jeftino
Jeftino i brzo neće biti dobro
Ovo je sjajna ilustracija stvarnog sveta usluga, tako da nemojte očekivati najbolju uslugu ako ne platite ništa. Usluga i sve nakon toga treba da budu ono što je obećao vaš dobavljač i to košta. Ne mora biti najbolje, ali morate znati šta dobijate za određenu cenu. Ako ne znate, to znači da biste kupili štampač na kom ne znate šta će da se pokvari i da li će to moći da se popravi ili neće.
Ugledne kompanije za hardversku tehnologiju uvek gledaju da idu napred na način da inovacije i tehnologije industrijskih rešenja ugrađuju u svoje štampače entry-level nivoe. Troše ogromne iznose za istraživanje i razvoj kako bi unapredili svoj proizvod. Kao preventivno održavanje koje dobija na popularnosti. Zamislite da servisni inženjer dođe u vašu štampariju i pita vas da li može da zameni određeni deo koji će se pokvariti u narednih 8 sati. Prodavac to zna jer su svi štampači umreženi na centralni čvor i može da vidi šta se događa sa svim štampačima širom sveta. Dakle, ako više štampača pokazuje ovaj kvar, vrlo je verovatno da će se dogoditi i vama. Zamena pre nego što se kvar dogodi produžava vreme rada, što znači da je produženo vreme rada – nova čarobna reč u industriji štampe.
Rezultat: pouzdan, brz i visoko-kvalitetan štampač
U našoj industriji se borimo sa tim činjenicama već neko vreme. Neki od vodećih proizvođača sada konačno objavljuju samo brzinu proizvodnje. To je veliki korak u odnosu na preterivanje sa činjenicama koje je bilo zastupljeno toliko godina. To su brzine koje su stvarno moguće uz odgovarajući kvalitet i pouzdanost i koje se mogu prodati vašim kupcima. Biće potrebno neko vreme da se shvati i prihvati da će se oglašavati brzine niže od onih koje ste mislili, ali zato kada kupite štampač, radiće onako kako je i reklamiran. Stvarna brzina proizvodnje konačno vam može pomoći da izračunate svoje marže pre kupovine. Kada razgovarate sa svojim prodajnim savetnikom, pitajte ga za to.
Takođe, neki proizvođači zahtevaju da koristite njihove originalne boje. To nije zato što žele više da zarade, nego žele da garantuju za vašu proizvodnju i da vam dugoročno uštede novac. Istina je da je prvi utisak uvek taj da je originalna boja skuplja, ali to znači da za uzvrat dobijate potpunu garanciju i uslugu. Naravno da treba da pogledate osnovnu cenu boje, ali morate sagledati sliku u celini. Gledajte na to kao na dodatnu polisu osiguranja vaše proizvodnje.
Nema usluge, nema prodaje
Ako vam ne ponude uslugu, imate pravo da pronađete bolju alternativu. Samo nemojte, pre nego što uopšte pokušate da izračunate razliku, odmah početi da koristite alternativnu boju. Verujem da bismo svi želeli da imamo štampače koji samo rade. Zapamtite da trošak boje nije najveći trošak; podloge, vreme, nezadovoljstvo osoblja i kupaca – mnogo je skuplje.
Zapamtite da postoje i druge boje i da nisu sve loše, većina tih boja su dobre, ponekad čak i bolje od boja originalnog proizvođača. Razlog za to je taj što one treba da budu bolje, zašto bi ih inače menjali. Kompanije specijalizovane za proizvodnju boja razvile su boje koje vam daju različite performanse ili posebne boje. Dakle, nemojte boje treće kategorije samo ubaciti u korpu jeftinih i loših boja. Mnogi vrhunski proizvođači boja prodaju boju dobavljačima hardvera jer izrada specijalnih boja nije jednostavna. Dobra, stara vremena jeftinih i nekvalitetnih kineskih boja su odavno prošla. Uvoziti ih je velika gnjavaža, trenutno svima nepotrebna.
Dakle, sledeći put kada poželite da kupite produkcijski štampač, sagledajte celovitu sliku, ne samo trošak, brzinu i cenu boje. Ako budete oprezni, upravo vaš sledeći štampač bi mogao da bude pobednik koga ste tražili. Ako i dalje oklevate, nazovite konsultanta koji će vam biti vodič i pomoć u ovoj šumi mogućnosti, izračunaće vaš ROI i pružiti podršku kod odluke o kupovini. Lično vam mogu pomoći da pronađete pravo stablo u toj velikoj, ružnoj šumi!
Uživajte u štampi i maržama!
